Networking para vender

Comentábamos el otro día la importancia que tiene para una empresa vender, al fin y al cabo va a ser su misión fundamental y su única vía de supervivencia a medio plazo. Y por otro el networking es algo cada vez más extendido y que se ve como una buena forma de conseguir oportunidades de todo tipo.

Hoy publican en ETC un resumen sobre un artículo de John Jantsch que aborda un tema parecido, “el aprovechar la capacidad de ventas de una red de referencias“.

Una primera idea a destacar, pensar en crear relaciones que puedan aportar beneficio a los clientes, no a la propia empresa. Es habitual que al establecer un contacto pensemos en qué nos aporta a nosotros, a nuestras necesidades y nuestros proyectos, pero no siempre nos ponemos en la piel de nuestros clientes o usuarios. Este enfoque puede hacer que veamos interesantes posibilidades que ahora ignoramos o que enfoquemos de otra manera las relaciones.

Algunos de los puntos propuestos se hacen ya de forma natural, por ejemplo la creación de redes de blogs se puede asimilar a lo que colocamos en el blogroll, la distribución de newsletters sobre intereses comunes… y otros son menos habituales como el ayudar a distribuir marketing de otros o haciendo recomendaciones.

Pero ¿pensamos siempre en nuestros clientes al ver a otras empresas de confianza? es probable que clientes interesados en un producto estén interesados en otros afines, y sin necesidad de “mandarles a la competencia” podamos proponer una oferta conjunta que sea superior a lo que el mercado ofrece individualmente.

Cuando conocemos a otro emprendedor lo primero que piensas es qué puedo hacer con él, qué me puede enseñar o en qué puedo ayudarle, por motivos obvios de cercanía, pero ahora deberíamos plantearnos qué puedo vender junto a él, y dando un paso más ¿qué puede interesar a mis clientes de él?. Si establecemos una buena red de recomendaciones nos situaremos ante nuestro mercado como expertos en la materia y buenos asesores, y ante los colegas de profesión como buenos compañeros de viaje, de eso puede salir beneficiada toda la red.

Quizás mucha gente ya lo haga con este enfoque, pero seguro que otros no tienen esa visión de marketing, ahora podemos repasar toda la agenda y empezar a pensar en global, y cuando volvamos a contactar con otras empresas plantearnos el networking con otro objetivo añadido.