Determinando si un cliente es tu cliente
Autor: David H. Guerrero
Cuando empiezas como emprendedor juzgar adecuadamente quién puede ser tu cliente es una cuestión delicada. Yo trato de evitar mal gastar mi tiempo y el de otras personas, además de quemar las ilusiones de ambas partes.
Mi avidez de encontrar al primer cliente y poner en marcha la empresa haciendo la primera venta del producto o servicio, me ha llevado a perder mi tiempo y el de otras personas. Es fácil que algo de esto os suceda, sobre todo si el primer cliente tiene una propuesta seria. Os cuento mi caso.
No tener claro el negocio me ayudo a encontrar rápidamente a mis clientes, algunos ejemplos van desde poner en marcha una red de datos a un cliente final, hasta montar un sistema de eventos con integración de móvil a servidor. Al empezar el proyecto, a todo he dicho que sí, y con todos gaste tiempo intentando transformar su petición en dinero para mi proyecto.
Ahora pasados algunos meses, creo que esto no fue acertado. Aunque me sirvió de toma de contacto con clientes reales, la conclusión que he sacado es “zapatero a tus zapatos” (1).
Bastante complicado es ya poner en marcha el proyecto cuando la idea inicial está más o menos clara. Hay que poner cuidado en distinguir quien quiere ser tu cliente y ayudarte a arrancar, de quien es tu cliente y puede poner en marcha tu proyecto. Es una frontera que no siempre puede estar clara.
Por ahora prefiero seguir fiel - dentro de un orden – a la idea inicial que me llevo a crear el proyecto. Hacer consultoría es un buen camino para construir un producto, pero no parece buena estrategia de salida cuando detectas una carencia en el mercado y tienes un producto o servicio puede resolverla. Dar consultoría y reconvertir con el primer cliente la idea inicial del proyecto no es por que empece esta proyecto.
Una de las cosas para la que me esta sirviendo el plan de empresas, es para centrar la idea me llevo ha arrancar el proyecto. Encontrar una solución más barata, flexible y asequible para poner en marcha una red de datos de lo que actualmente ofrecen los fabricantes de equipos de telecomunicación.
Un empresario me dijo una vez: “Normalmente no hay que hacer mucho caso a un cliente cuando la propuesta ha salido en tomando unas cervezas o en una cena informal”, me parece un buen punto de partida para distinguir cuando el cliente es cliente.
Me ha surgido alguna propuesta hace poco pero ya he sabido evitar que ambos perdamos el tiempo: “No. Nosotros vendemos equipos de telecomunicación, si necesitas esto otro te puedo poner en contacto con … ”
(1) Nota del Autor: “zapatero, a tus zapatos” es una frase proverbial española, con la que se busca criticar la actitud de quienes pretenden opinar sobre materias de las que no entienden.
Totalmente de acuerdo. Es muy tentador en los primeros momentos aceptar trabajos para los que estás capacitado, pero que no aportan nada a tu estrategia de empresa. Por lo general considero que es un error. Cada vez estoy más convencido de que es importantísimo tener un foco preciso e ir a por el “a saco”. Esto no implica que con el tiempo y a medida que vas conociendo mejor el mercado no puedas cambiar (o ajustar) ese foco de sitio, pero para una start-up siempre es bueno focalizar. Por cierto, que lo primero es tener claro cuál es tu foco, y la mejor forma de determinarlo es pasar por el proceso de elaborar un plan de negocio.
Lucas Rodríguez Cervera
Entiendo tu pesar…Pero aún así debo decirte que no es conveniente centrarse de forma rígida en las funciones que desempeñamos…Deja un espacio para inclinarte hacia otras áreas o al menos da a entender que eres flexible a hacerlo. Muchas oportunidades desconocidas se pierden por el simple hecho de no involucrarnos…Sólo cuando veas que una cosa estorbará a otra más importante déjalo, pero si tienes unos minutos o una hora para “meter la cabeza” en asuntos menos relacionados hazlo…Los zapateros también pueden aprender a hacer otras cosas y siempre hay tiempo para no dejar pasar una oportunidad…
Muchas gracias a los dos por enriquecer este post.
Sales Manager, el problema de la microempresa (formada por una o dos personas) es que resulta muy caro obtener recursos. Si estas centrado en el servicio post venta, no puedes poner atención en el desarrollo de nuevos productos.
Lo que puede ser peor aún, es quemar los pocos recursos de los que dispones en algo que no es por lo que comprometiste muchos aspectos de tu vida (estabilidad, tiempo para tu familia, etc.), y mucho menos en las fases iniciales del proyecto. =)
Por esa razón me encuentro más cercano a la opinión de Lucas, aunque como tu bien dices ‘Los zapateros también pueden aprender a hacer otras cosas’ pero hay que tener cuidado ya que esas cosas pueden no aportar nada a tu estrategia de empresa.
[...] David H. Guerrero nos cuenta su experiencia al respecto, de la que extraigo la siguiente frase: “Al empezar el proyecto, a todo he dicho que sí, y con todos gaste tiempo intentando transformar su petición en dinero para mi proyecto.” Seguro que muchos de vosotros os ha pasado (a mí, hasta cierto punto, también). Las facturas pendientes de pagar hacen que nos vendamos al primero que pasa por delante de la puerta. [...]
[...] Artículo 1 [...]
Cuando empiezas tienes que coger los proyectos que te salgan, puede más el “ansia” de poder facturar y poder ingresar algún dinero que el planning a largo plazo … nosotros empezamos así…
a poco a poco hemos ido optando por abandonar aquellos clientes que únicamente nos traen dolores de cabezas y presiones, y enfocarnos en aquellos que nos resultan más provechosos, nos aportan proyectos más interesantes, y lo que cuenta al final que nos den beneficios.
Claro esta que todo esto es un proceso natural que a poco a poco vas entendiedo y aplicando.
como dice el refrán: “La experiencia me costo cara”.
http://www.jordicata.com