resumen de iniciador enero 2008: la expansión de la empresa

En esta ocasión se trató el tema de la expansión e internacionalización de la empresa, tomando como referencia a Secuoyas a través de las explicaciones de Rafa Garrido y Steven Posner.

Rafa comenta su época en 2000 cuando todos los que se dedicaban a Internet “eran dioses” era la época de la burbuja y en Teknoland acabaron 300 personas en la calle, curiosamente de ahí nacieron bastantes empresas montadas por los empleados, entre ellas Secuoyas.

Una vez más sale el tema de las motivaciones personales, cierta cultura familiar, una situación personal que lo permita (vivir de alquiler)… en fin esos condicionantes que tantas veces comentamos para ver por qué se emprende.

El principio es lo más complicado, no tienes de idea, haces muchas tonterías, el aprender no está en los libros, vas aprendiendo con la experiencia.

Evolución de Secuoyas:

2001: 2 personas 100.000€ de facturación

hay que concentrarse en algo, pero se tarda tiempo en ver en qué eres bueno.

2002-2003: travesía en el desierto 5 personas, 200.000€ anuales de facturación

2004 ya es el tercer año… se empieza a centrar las actividades de la empresa “focus, focus, focus” priencipalmente en diseño y usabilidad donde son más fuertes, 7 personas 300.000€

Aquí es cuando se plantea qué quiero hacer, un plan a 4 años, con cifras y objetivos, aunque sin tener nada claro cómo se iba a conseguir.

2005 Relanzamiento. 15 personas, segunda oficina, 500.000€ empieza a mejorar el mercado de internet en España, las cosas empiezan a ser más fáciles.

2006 Internacionalización, 25 personas 1.000.000€ tercera oficina

2007 40 personas 2.000.000€

Previsiones:

2008 60 personas 4.000.000€ cuarta oficina

2009 80 personas 5-6.000.000€

Para conseguir estas cifras habrá que ir a proyectos grandes, hay que dar un salto que permita llegar a esa facturación, a base de proyectos pequeños es difícil al final te comen recursos y tanta atención como los grandes. Hay que aprender a decir no a las cosas no rentables. Y conseguir proyectos grandes, de más de medio millón es muy difícil en España, apenas hay.

Hay algunos consejos que nos da:

• paciencia, dale 6 meses a las cosas, el emprendedor suele ser muy inquieto y eso le hace cambiar rápido, desesperarse, buscar algo nuevo.
• focus, focus, focus: céntrate en algo que hagas bien
• buenos socios: especialmente para los momentos malos, te harán falta
• Talento: tanto profesional como personal. Una vez más la importancia del equipo.
• Vigila los costes fijos no productivos.

Para crecer:

• Cuida a tus clientes: es importante repetir los clientes, tenerles año a año, sobre todo en consultoría y servicio, si cada vez partes de cero es difícil.
• Fe: sobre todo en los malos momentos
• Implicación: muy relacionado con el equipo
• Pensar en grande: tener espectativas altas, esto incluye internacionalizar, ¿por qué no voy a salir fuera? no somos más tontos que otros.
• No lo pienses dos veces: hazlo ya.

Para afrontar el reto de salir a otro países se cuenta con Steven para que aporte su experiencia en esos mercados y que nos cuenta su visión.

En San Francisco habíá mucho dinero y talento, pero en España se hacía cosas buenas, pero no se valoraba, lo que se hacía aquí tenía muy poca visibilidad fuera de España.

El cliente internacional de referencia de Secuoyas es la BBC, que es un mosntruo en Europa, manejaba 150M libras para lo que en España se destina 11M€. Valoran mucho la calidad y la creatividad de los trabajos.

Secuoyas se puede aprovechar de producir en España y vender en libras, es muy rentable. Una de las formas de ganar al cliente ha sido haciendo demos para los concursos muy buenas invirtiendo hasta 20.000€ en presentarse, pero ganando muchas posibilidades de llevárselo, hasta ahora ha funcionado.

(Como referencia curiosa en Londres el alquiler de una oficina de 3000m2 es de 60.000€/mes, aquí los costes son muy distintos)

Cómo salir de casa:

• Aprovechar la primera oportunidad: apostar por ello cuando surge
• Conseguir confianza: en este caso mediante presencia física, viajando cada poco tiempo para estar con el cliente para que te sienta cerca.
• Empatía: hay que pensar como ellos, cambiar el chip español. A esto también ayuda tener gente de ese país o que lo conozcan muy bien.
• Habla realmente su idioma: con gente con la que se olviden que eres de fuera.
• Cuidado con los costes
• No tengas miedo: ¿por qué no? tampoco fuera hay tantas cosas tan buenas, como aquí.
• Hay que ser emprendedor en el mercado, conseguir relaciones, networking…

En el seguimiento confianza, en el fondo mantener al cliente destacan que viajes si es necesario, puede ser muy barato si lo planificas y la sensación es muy buena, ven que les prestas mucha atención, también lo haces porque es un cliente importante para ti.

Destacan la necesidad de encontrar networkers naturales, conectores, gente que te proporcione los contactos con facilidad, sobre todo para mercados internacionales, necesitas conocerlos de algún modo.

En cuanto a la financiación no han tenido, una compañía de servicios puede autofinanciarse, su gasto fuerte es el personal que tiene sólo cuando lo necesita. Si vas a crear un producto sí que necesitas inversión. De inicio sí que se puede buscar dinero, hay que empezar bien.

Tras la charla pasamos a las habituales cervezas de networking para ir conociendo a más gente y más proyectos, como siempre muy interesante.